Daha önce benimle çalışmış kişiler için veriye dayalı karar alma sürecine büyük değer verdiğim bir sır değil. Peter Drucker’ın bir zamanlar söylediği gibi, “Ölçemediğiniz şeyi yönetemezsiniz.”
İşin yalnızca sayılarla tanımlanmadığını kabul etsem de Satış Öncesi çabalarımızın gerçekten sonuç verip vermediğini merak etmeden duramadım. Sonuçta öncelikli hedefimiz geliri artırmak ve kârlı bir büyüme sağlamaktır. Bu yüzden basit bir soru sordum: “Aynı sayıda Ön Satışla nasıl daha fazla satış yapabiliriz?”
Bu konu hakkında konuştukça bu konudaki görüşlerin farklı olduğunu hemen fark ettim. Bazı kişiler, Ön Satışların yalnızca Teknik Kazanımı etkilediğini savunurken, diğerleri gelir değerlendirmesinin, özellikle de fonksiyonun satış hunisinin yukarı doğru gidişatına artan katılımı ışığında, Satış Öncesi’nin çok yönlü katkılarını doğru bir şekilde ölçmekte başarısız olduğunu ileri sürdü. Yine de, işleri basit tutmaya ve çabalarımızı nihai iş hedefiyle uyumlu hale getirmeye kesinlikle inanıyorum: kar elde etmek. Eğer sıfırdan başlayacaksak neden en temel bakış açısını benimsemeyelim? Şirketin gelir hedeflerine aktif olarak katkıda bulunuyor muyuz? Peki aynı yatırımlarla daha fazlasını başarabilir miyiz?
En önemli yatırımımızın insanlara olduğunun bilincinde olarak, Satış Öncesi üye başına geliri veya rezervasyonları ölçmek mantıklı göründü. Ancak bunu bireysel bir seviyeye indirmemeyi tercih ediyorum çünkü çoğu zaman kolektif çabayla başarıya ulaşan ekip çalışması ve işbirliğinin etkinliğine kesinlikle inanıyorum. İnsanların kişisel kazanç için değil, ortak bir hedefe ulaşmak için birlikte çalıştığına ve birbirini desteklediğine çok sayıda örnek gördüm.
Temel performans göstergeleri (KPI’ler) olarak Ön Satış Başına Gelir veya Ön Satış Başına Rezervasyon fikri ortaya çıktı ve girişimlerimizin etkinliği ve verimliliğine dair içgörüler vaat etti. Bu KPI’lar, aynı çalışan sayısını korurken geliri veya rezervasyonları artırıp artıramayacağımızı belirlememize yardımcı olacaktır. Bana göre bu KPI’lar çabalarımızın etkisi açısından bir turnusol testi olacaktır.
Şimdi zorlu kısım geldi; bu KPI’ları hesaplamak için güvenilir verilere sahip olmamızı sağlamak. IFS Cloud’un oyunun kurallarını değiştirdiğini kanıtladığı yer burasıdır. Tüm önemli verilerin tek bir merkezi platformda toplandığı IFS Bulut, ihtiyaç duyulan tüm bilgiler için tek durak noktamız haline geldi. Platform bize rezervasyonlar, gelir ve ilgili personel sayısı hakkında güncel veriler sunarak KPI’larımızı zahmetsizce hesaplamamıza olanak sağladı. IFS Cloud’un yerleşik analitiğini kullanarak, zaman içindeki ilerlememizi ve gelişimimizi görsel olarak çekici bir şekilde sunan sezgisel gösterge tabloları oluşturma olanağına kavuştuk.
Bu yaklaşımın gerçek gücü, yıl boyunca yatırımımızın başarısını izlemeye ve performansı değerlendirmeye başladığımızda ortaya çıktı. Her ayı veya çeyreği önceki yıllardakilerle karşılaştırarak girişimlerimizin başarısı hakkında değerli bilgiler edindik. Bölgesel liderliğimiz de bu veriye dayalı yaklaşımdan yararlandı; çünkü performanslarını diğer bölgelerle karşılaştırabildiler veya ülkeye özgü ayrıntılara dalabildiler.
Yolculuğumu düşünürken, son zamanlarda sık sık 1800’lerin sonlarından kalma ünlü bir tüccar olan John Wannamaker’ın ünlü bir sözü aklıma geliyor: “Reklama harcadığım paranın yarısı boşa gidiyor; sorun şu ki hangi yarıyı bilmiyorum.” Aynı duygu Satış Öncesi girişimlerimize de uygulanabilir; Verimlilikleri konusunda güçlü bir içgüdüye sahip olmamıza rağmen, KPI’larımız üzerindeki etkiyi daha derinlemesine anlamak için operasyonel verilerden gerçek anlamda yararlanma fırsatına sahibiz. En önemli etkiye sahip girişimleri belirlemek, yatırımımızdan en iyi şekilde yararlanmamızı sağlayacaktır.
İleriye baktığımda, bu sorular gelecekte benim cevaplamam olacak ve girişimlerin ve makroekonomik ortamın stratejik KPI’larımız üzerindeki çok yönlü etkisini gerçekten nasıl belirleyeceğimize ışık tutacak her türlü öneriyi memnuniyetle karşılıyorum. Veriye dayalı bir yaklaşımı benimsemenin, Satış Öncesi çabalarımız için dönüştürücü olduğu zaten kanıtlandı ve bunun bizi daha büyük başarıya taşıyacak potansiyelinin tamamını kullanma konusunda heyecanlıyım. Sonuçta veriye dayalı karar alma yolculuğu sürekli bir yeniden keşiftir ve her adımda operasyonel mükemmelliğe ulaşmak için yeni içgörüler kazanıyoruz.
KAYNAK : Michl, S. (2023, December 12). Drive Operational Excellence in Presales with IFS Cloud. IFS Blog. https://blog.ifs.com/2023/12/drive-operational-excellence-in-presales-with-ifs-cloud/
